Estratégias de comissionamento: como definir a porcentagem ideal para o seu programa de afiliados

O sucesso de um programa de afiliados não depende apenas de ter bons produtos ou uma plataforma robusta, mas, principalmente, de uma estratégia de comissionamento bem definida. É o sistema de remuneração que atrai, motiva e retém os afiliados mais competentes.

Definir a comissão correta é um ato de equilíbrio: precisa ser atraente o suficiente para que o afiliado invista tempo e recursos na promoção do seu produto, mas também sustentável para garantir a lucratividade da sua empresa. Afinal, uma parceria de longo prazo é aquela onde todos ganham.

Este conteúdo é um guia prático para empresas que desejam criar ou otimizar seu programa, detalhando os principais modelos de comissão para afiliados e ensinando a fazer o cálculo de comissão ideal.

Conheça os modelos de comissão para afiliados

Antes de pensar no valor, é importante entender as diferentes formas de remuneração de afiliados que o mercado oferece. A escolha do modelo deve estar alinhada ao seu ciclo de vendas e ao tipo de ação que você deseja recompensar.

Percentual sobre venda (CPS – custo por venda)

Este é o modelo mais tradicional e amplamente utilizado. O afiliado recebe uma porcentagem do valor total de uma venda realizada através do seu link.

• Vantagem: é diretamente ligado à receita. Se a venda for cancelada ou o produto devolvido, a comissão não é paga (ou é estornada), minimizando o risco para a empresa.
• Ideal para: produtos digitais (e-books, cursos) e e-commerce de alto volume.

Valor fixo por venda

Em vez de uma porcentagem, o afiliado recebe um montante fixo predefinido para cada venda concluída, independentemente do valor final da transação (o que pode ocorrer em promoções ou descontos).

• Vantagem: oferece previsibilidade de ganhos para o afiliado, o que pode ser um grande motivador.
• Ideal para: produtos de ticket médio consistente ou serviços com preço fixo.

CPA (custo por aquisição)

O CPA é mais amplo que a comissão por venda, pois recompensa o afiliado por uma aquisição específica definida pela empresa. Essa aquisição pode ser uma venda, mas também pode ser a assinatura de um serviço, o download de um aplicativo ou a conclusão de um formulário de cadastro complexo.

• Vantagem: foca no resultado final de maior valor para a empresa.
• Ideal para: empresas de software (SaaS), serviços por assinatura ou apps.

CPL (custo por lead)

Neste modelo, o afiliado é pago por cada lead qualificado gerado, ou seja, quando um usuário preenche um formulário (cadastro, orçamento, newsletter) com informações valiosas.

• Vantagem: ajuda a construir uma base de e-mails para campanhas futuras, acelerando o funil de vendas.
• Ideal para: mercados de alto valor onde a venda exige um contato direto posterior (B2B, imobiliário, serviços complexos). Requer um acompanhamento rigoroso da qualificação dos leads para evitar fraudes.

O cálculo estratégico para definir a comissão ideal

A grande questão de como definir comissão passa por uma análise fria dos seus custos e da sua margem de lucro. O objetivo é estabelecer uma estratégia de comissionamento para afiliados que seja competitiva sem comprometer a saúde financeira do negócio.

Passo 1: entenda o custo de aquisição do cliente (CAC)

Se você utiliza outros canais de marketing (Google Ads, Facebook Ads), comece calculando o seu CAC atual.

Fórmula simples:

CAC = Soma dos investimentos em marketing / Número de novos clientes adquiridos

Se o seu CAC em mídias pagas, por exemplo, é de R$ 100,00, uma comissão de R$ 80,00 ou R$ 90,00 por venda através do afiliado pode ser considerada vantajosa, pois você está substituindo o custo da mídia pelo custo da comissão, e o afiliado traz um risco operacional menor.

Passo 2: analise a margem bruta do produto

A margem bruta é o que sobra do preço de venda após a dedução dos custos diretos (custo do produto/serviço, impostos sobre venda, taxas de transação).

• Exemplo: produto vendido a R$ 200,00. Custo do produto + impostos + taxas = R$ 80,00.
  • Margem Bruta = R$ 200,00 – R$ 80,00 = R$ 120,00.

Sua comissão não pode ultrapassar a sua margem bruta, a menos que seja uma estratégia pontual de loss leader (vender com pouco ou nenhum lucro para adquirir o cliente e vender mais no futuro).

Passo 3: calcule o ponto de equilíbrio (break-even)

Determine o limite máximo da comissão para que a operação ainda seja lucrativa. Geralmente, uma comissão ideal fica entre 20% e 50% da margem bruta.

• No exemplo acima (margem de R$ 120,00): uma comissão de 30% sobre o preço de venda de R$ 200,00 seria R$ 60,00.
• Lucro remanescente para a empresa: R$ 120,00 (margem) – R$ 60,00 (comissão) = R$ 60,00.

Passo 4: pesquisa de mercado e competitividade

O cálculo frio é importante, mas a realidade do mercado define a atratividade.

• Produtos físicos (e-commerce): as comissões tendem a ser menores (5% a 15%) devido aos custos de logística e produção.
• Produtos digitais (cursos, e-books): as margens são muito mais altas, e por isso as comissões geralmente variam de 30% a 70%.
• SaaS e serviços: muitas vezes trabalham com comissão recorrente (durante a vida do cliente) ou com tiers (níveis de comissão baseados no volume de vendas do afiliado).

Se a média do mercado para seu nicho for 40%, e você oferece 20%, seus afiliados mais estratégicos podem migrar para a concorrência. Uma comissão alta pode significar menor lucro por venda, mas um volume de vendas muito maior.

Lucratividade e motivação: o fator humano

O segredo de um programa de afiliados de sucesso é equilibrar a lucratividade da empresa com a motivação do parceiro.

• Comissão em níveis (tiers): ofereça uma taxa de comissão maior para afiliados que atingem metas de volume de vendas. Isso transforma o programa em uma escada de crescimento, incentivando a dedicação.

• Bônus e campanhas: crie desafios sazonais (ex: "quem vender 50 unidades no mês ganha um bônus de R$ 500,00").

• Vida longa ao cookie: defina um tempo de rastreamento do cookie longo (30, 60 ou 90 dias). Isso garante que, mesmo que o cliente não compre na primeira visita, o afiliado receba a comissão se a compra for feita dentro do prazo, aumentando sua segurança e estímulo.

• Materiais de apoio: uma comissão atrativa combinada com banners, modelos de e-mail e treinamentos de alta qualidade é a fórmula completa para o engajamento máximo.

Ao encarar a comissão não como um custo, mas como um investimento em vendas que só é pago após o resultado, sua empresa estará no caminho certo para construir uma rede de parceiros sólida e altamente motivada.

Analise, calcule e ajuste, o modelo ideal é aquele que impulsiona o crescimento de todos os envolvidos. E conte com a Lomadee para estruturar e gerenciar o seu programa de afiliados, com tecnologia e expertise que conecta você aos melhores parceiros do mercado!